發(fā)動(dòng)機(jī)轟鳴，荷爾蒙旺盛，是摩托騎士給人的普遍印象。在美國(guó)，騎著哈雷摩托穿過(guò)紀(jì)念碑谷是很多人的夢(mèng)想。但在中國(guó)，機(jī)車(chē)和摩旅文化并不盛行，摩托車(chē)仍是一個(gè)小眾領(lǐng)域。

但“小眾”并不代表這是一個(gè)小市場(chǎng)，如果扎深做全，吃透用戶(hù)的每一個(gè)需求點(diǎn)，垂直細(xì)分賽道很容易跑出頭部公司。36氪近日接觸的「摩托邦」就是一家在國(guó)內(nèi)摩托騎行領(lǐng)域跑到了頭部的互聯(lián)網(wǎng)公司。

「摩托邦」最初的核心產(chǎn)品是騎行社區(qū)APP“摩托邦”，于2016年3月上線，為摩托愛(ài)好者提供騎行數(shù)據(jù)記錄、UGC知識(shí)分享、集結(jié)車(chē)隊(duì)和比賽、以及選車(chē)養(yǎng)車(chē)用車(chē)租車(chē)等一系列“工具+社交”功能。目前，該APP已經(jīng)積累200多萬(wàn)摩托車(chē)騎行用戶(hù)。

去年年末，摩托邦開(kāi)始在APP里做線上商城，售賣(mài)摩托車(chē)周邊商品，包括丹尼斯（授權(quán)代理）、Revit等國(guó)外品牌的騎行服、頭盔、手套和改裝部件等。摩托邦的創(chuàng)始人兼CEO王西說(shuō)，該線上商城每個(gè)月有300萬(wàn)左右的銷(xiāo)售額，綜合毛利20%，人力成本很低。這也是摩托邦目前最主要的盈利方式。

從今年6月到10月，摩托邦與合作伙伴在幾個(gè)旅游省份嘗試了摩托車(chē)租賃業(yè)務(wù)，把過(guò)往基于APP的線上業(yè)務(wù)拓展到線下。整個(gè)測(cè)試期有近500個(gè)租賃客戶(hù)，毛利達(dá)到60%。

談及為何能把租賃毛利做到這么高，王西稱(chēng)，租賃模式在歐美已經(jīng)非常成熟，其定價(jià)和運(yùn)營(yíng)模式都可參考，但在中國(guó)還處于起步階段，很多基礎(chǔ)設(shè)施沒(méi)有完善，這也導(dǎo)致這塊業(yè)務(wù)沒(méi)有任何競(jìng)爭(zhēng)。同時(shí)，摩托邦已經(jīng)通過(guò)APP積累了大量騎行用戶(hù)和調(diào)度能力，而這次試運(yùn)營(yíng)客戶(hù)中的一大部分就來(lái)源于線上用戶(hù)。

在租賃業(yè)務(wù)上，摩托邦的對(duì)標(biāo)公司是總部位于加州的EagleRider。該公司成立于1992年，是全世界最大的摩托車(chē)租賃公司。王西說(shuō)，EagleRider依靠大約3000臺(tái)車(chē)、十幾家自營(yíng)門(mén)店和七八十家加盟店，做到了一年2億美元的凈利潤(rùn)。根據(jù)《創(chuàng)業(yè)邦》報(bào)道，2011年，該公司在美國(guó)和國(guó)外的115個(gè)旅游目的地累計(jì)有近50萬(wàn)個(gè)租賃客戶(hù)。

EagleRider之所以能做到這么大的規(guī)模，一方面是因?yàn)橄劝l(fā)優(yōu)勢(shì)和頭部效應(yīng)，另一方面是因?yàn)槊绹?guó)摩托車(chē)文化盛行、旅游資源豐富。但王西說(shuō)，中國(guó)的摩托車(chē)市場(chǎng)也不小，其年市場(chǎng)規(guī)模在3000億到5000億左右，包括整車(chē)、二手車(chē)、裝備、金融和旅游等各種周邊業(yè)務(wù)。而且，摩托車(chē)被當(dāng)做“玩具”看待，換手率平均為6-9個(gè)月，遠(yuǎn)高于汽車(chē)的換手率，換手率高意味著消費(fèi)需求量大。王西說(shuō)，摩托騎行每年大概有1.7億次左右，“我們哪怕拿到了10萬(wàn)到20萬(wàn)單，其實(shí)就已經(jīng)足夠了。”

圖：摩托邦A(yù)PP頁(yè)面截圖

談及營(yíng)銷(xiāo)策略，王西說(shuō)，他們的推廣都是靠用戶(hù)口碑傳播，既然是小眾群體的生意，與其花錢(qián)買(mǎi)僵尸粉，不如抓住忠實(shí)用戶(hù)，不斷滿(mǎn)足他們的消費(fèi)需求。目前其APP里有400多個(gè)活躍度很高的達(dá)人，其早期用戶(hù)都是圈子里的意見(jiàn)領(lǐng)袖，大多為一線城市里年收入20萬(wàn)以上的精英和個(gè)體戶(hù)老板，消費(fèi)能力強(qiáng)，熱心傳播推廣。“用戶(hù)推著你讓你賺錢(qián)，而不是你挖空心思、想從他們身上賺錢(qián)——我覺(jué)得這是最好的商業(yè)模式。”

談及未來(lái)規(guī)劃，王西說(shuō)，摩托車(chē)最大的市場(chǎng)包括兩塊：文旅和整機(jī)廠，而文旅市場(chǎng)是他們未來(lái)要瞄準(zhǔn)的業(yè)務(wù)。他想把社區(qū)、電商（包括跨境電商）、保險(xiǎn)、租賃、金融、旅游（包括住宿）都一一打通，最終形成服務(wù)閉環(huán)。

為此，摩托邦正在旅游景區(qū)搭建物聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)，用于監(jiān)控和運(yùn)營(yíng)車(chē)輛，預(yù)計(jì)明年春季可以完成。同時(shí)，他們也在準(zhǔn)備車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)。因?yàn)槟ν熊?chē)險(xiǎn)的賠付率太高，幾乎沒(méi)有保險(xiǎn)公司愿意做。但只有車(chē)險(xiǎn)做好了，大規(guī)模租賃才有可能。此外，以摩托車(chē)為核心的賽事和音樂(lè)節(jié)也會(huì)成為未來(lái)的營(yíng)收方式。

相比汽車(chē)，國(guó)內(nèi)的摩托車(chē)行業(yè)仍然處于需要培育的階段。談及摩托車(chē)文化什么時(shí)候能達(dá)到一個(gè)爆發(fā)點(diǎn)，王西說(shuō)：“我寧愿它不會(huì)成為一個(gè)超級(jí)大眾的東西，我寧愿它一直是小眾，但不是小市場(chǎng)。”

對(duì)于王西來(lái)說(shuō)，摩托車(chē)代表了自由和探索的精神。他說(shuō)自己并不想做“超級(jí)大市場(chǎng)”的生意，“因?yàn)槟且馕吨阕龅氖聲?huì)很平凡，我倒是挺想做一件有意思的事”。摩托邦的團(tuán)隊(duì)成員均為摩托車(chē)騎行愛(ài)好者，王西曾是跨境電商“達(dá)令”的聯(lián)合創(chuàng)始人，技術(shù)合伙人劉鵬曾就職于神州泰岳，運(yùn)營(yíng)合伙人楊朔曾就職于多家電商領(lǐng)域公司。

摩托邦曾于2016年5月獲得675萬(wàn)人民幣的天使輪融資，投資方包括創(chuàng)新工場(chǎng)、真格基金、隆領(lǐng)資本和阿爾法公社。2017年年底，摩托邦獲得兩位個(gè)人投資者的400萬(wàn)人民幣戰(zhàn)略投資。

目前，摩托邦已經(jīng)開(kāi)放A輪融資窗口，預(yù)計(jì)融資3000萬(wàn)人民幣。